RAPPORT -¿Confías en mí?
"Las personas tienden a agradarse cuando tienden a parecerse entre sí". ~Tony Robbins~
¿Quién puede negar que el vector importante en cualquier tipo de relación psicoterapéutica es el establecimiento de un buen rapport? ~W. S. Kroger y W. D. Fezler, Hypnosis and Behavior Modification~
¿Alguna vez conociste a alguien y, después de unos minutos de hablar, te sentiste realmente cómodo como si los conocieras desde hace mucho tiempo?. De pronto, había algo en su energía que naturalmente te tranquilizaba, te hizo sentir comprendido y conectado con el/ella, ¿cierto?
Hay algunas personas con las que naturalmente te sientes cómodo y otras con las que no pareces llevarte bien, ¿verdad? ¡La principal diferencia entre estos dos tipos se llama Rapport!
El Rapport es esa sensación de estar en sintonía con la otra persona, de estar en la misma onda y de ser comprendido y apreciado por esa persona. Es como si naturalmente estás conectado a un nivel muy profundo con la otra persona.
La primera vez que leí sobre el rapport, llamó mucho mi atención el hecho de que podíamos lograr que la otra persona pueda confiar en nosotros y generar esa sintonización a nivel inconsciente.
Recuerdo un momento en el que estaba en la etapa de mi vida donde buscaba mi propósito. Había tomado una de las decisiones más radicales en mi vida: renunciar a la empresa donde venía trabajando por más de siete años solo con la intención de hacer algo diferente. Algo que, otra vez, pueda encender la llama que tenía apagada dentro mío. Por eso, decidí postular a otras compañías de construcción, ya que ese era el rubro en el que me venía desenvolviendo todo ese tiempo. Y, de hecho, ya me había especializado en eso.
Así que empecé a aplicar rapport desde el primer día en el que tuve entrevistas, llamadas de teléfono, y en todos los procesos de postulación en los que me presentaba. Recuerdo que había postulado a una empresa en donde yo quería trabajar. Había llegado a la entrevista final con la terna de los mejores candidatos al puesto, los cuales eran personas que tenían mucha más experiencia, mucho más que yo. Ellos tenían más de diez años en el cargo, y los tres estábamos postulando a una sola jefatura, es decir, la competencia estaba difícil. Sin embargo, yo sabía lo que podía hacer, confiaba en mis capacidades y conocimientos, pero además de eso, decidí hacer rapport. Sabía que al final no perdería nada, pero también podría ganar mucho.
Cuando llega el momento de mi entrevista final, el gerente ya había entrevistado a los otros dos candidatos. De pronto, llegó el momento y me dije: “Voy a aplicar rapport”. Y desde que empezamos a hablar, empecé a hacer todo lo que el gerente general de la empresa de construcción hacía. Si él movía el brazo, yo lo movía sutílmente, si el cambiaba su posición, yo también la cambiaba, si él cambiaba su ritmo respiratorio, yo también lo hacía, si él elevaba su tono de voz o lo bajaba, o lo aceleraba, entonces yo también. Yo ya venía practicando esto, pero en ese momento sólo me preocupaba en hacer rapport al gerente.
De pronto, llegó un momento en el que él empezó a comportarse como yo. Y me di cuenta porque yo había empezado a hacer movimientos voluntarios, y él empezó a seguirme. Si me inclinaba en la silla, y él también lo hacía, si movía las manos, él también, y así sucesivamente. En ese momento, la conversación empezó a volverse muy armoniosa. Había más confianza, estábamos los dos sonriendo. Entonces llegó un momento en el que el gerente general me dijo: “Bueno, Fabián, y ahora que estamos empezando, ¿Qué es lo primero que vas a hacer cuando te contrate?” Y comenzó a hablarme de una forma como si ya me hubiese contratado… Y efectivamente, días después, recibo la llamada que había sido seleccionado para ocupar el puesto de Gerente de servicios y logística.
Fuera de mis capacidades y la experiencia que tenía, porque también tenía experiencia y era bueno como ingeniero, yo atribuí ese éxito al rapport, ya que ello terminó por establecer esa confianza para que, incluso con mi corta edad en comparación a las otras personas que eran mayores que yo, el gerente decida contratarme para darme el puesto de esa jefatura.
Desde entonces y aún con mayor evidencia, el rapport empezó a enamorarme. Por eso seguí investigando más sobre él, y todo lo demás es historia.
Y así, tengo un sinfín de experiencias de lo necesario y poderoso usar Rapport en nuestras vidas.
Quería compartirte estas experiencias donde probaba la efectividad del rapport, porque es una forma de hacerte saber que no solamente se usa esto para ser efectivos en la terapia, coaching, negociacioners o ventas, sino tambien, en todo proceso de comunicación en la que desees generar esa confianza a nivel inconsciente y que el mensaje que deseas comunicar sea bien recepcionado por la otra parte.
¿Qué es Rapport?
Por definición, el rapport es un estado de capacidad de respuesta inconsciente. Rapport es cuando el cliente te responde de forma no verbal, logrando mantener comunicación directa con su mente inconsciente y, disipando la resistencia o interferencia de la mente consciente.
Dicho en terminos más sencillos, Rapport es generar un lazo de confianza a nivel inconsciente con la otra persona. Es un estado donde la otra persona puede sentirse entendida, escuchada y comprendida.
El Rapport es la clave fundamental para el establecimiento de buenas relaciones interpersonales. Ya sea, que te guste la otra persona o no, tu puedes establecer rapport. Ya que, el rapport no es necesariamente gusto por la otra persona, sino más bien, que la otra persona se sienta entendida, comprendida y en confianza.
Como ya vas entendiendo, este término de rapport es necesario en todo tipo de relaciones interpersonales. Ya sea, en coaching, terapia o Hipnoterapia, como en ventas, negociaciones, conferencias, política, etc.
Cabe resaltar, que este término surgió en el campo de terapia, aludiendo que era la clave fundamental para el establecimeinto de un lazo de confianza con los pacientes. Ya que, la habilidad de generar rapport con los pacientes lograría que ellos tengan la confianza y apertura necesaria para tener éxito en los procesos de cambio
En el libro “Persuasion and Healing” (Persuasión y sanación), Jerome Frank aísla algunas de las variables que forman una relación terapéutica exitosa, especialmente aspectos de la relación que dan como resultado la «susceptibilidad del paciente a la influencia del terapeuta» . Aquí es particularmente interesante el énfasis puesto en varias variables: las expectativas del cliente y su confianza en el terapeuta, y lo que él llama «átributos personales del terapeuta». Frank descubrió que esos factores influyen en gran medida en el resultado de la terapia.
En cualquier relación personal, la confianza (Rapport) se convierte en un elemento primario.
Especialmente en el contexto terapéutico, esta confianza es a menudo una condición necesaria para una relación terapéutica exitosa. La confianza tiene que existir también entre amigos; de lo contrario, la relación fracasa. Asi también, Un acuerdo comercial no se puede consumar armoniosamente hasta que existe una confianza mutua basada en la creencia de que cada una de las partes es comprendida por la otra.
¿Cómo puedo mejorar mi comunicación estableciendo rapport?
Recuerdo cuando estaba caminando por un mall con mi esposa y de pronto, vemos una pareja discutiendo, en donde la novia le decia al novio: “dime que me amas”, a lo que el novio respondía con voz baja y un poco avergonzado “te amo”. La novia seguía insistiendo que le dijera que la ama, mientras el novio, un poco más irritado le responde: “¡ya te dije varias veces que te amo!!!!”, a lo que su novia le responde: “¡dime como si lo sintieras!”
Y es que, muchas personas consideran que la comunicación se basa en un 100% de las palabras que usamos, y la verdad, es que las “palabras” que decimos solo representan un 7% de la comunicación.
Entonces, ¿Qué le da el signifcado a nuestra comunicación?
Pues, el 38% está determinado por “cómo” decimos las palabras (tono de voz, tempo, ritmo), y el 55% restante corresponde a la comunicación no verbal o lenguaje corporal.
“Eso significa que la mayor parte de nuestra comunicación es no verbal, por lo que no es lo que dices, sino cómo lo dices”.
¿Cómo puedo establecer rapport?
Matching, mirroring y cross over mirroring. Los mismos que puedes aprender en nuestra escuela AHPNL de manera presencial, online y asimismo, podrás acceder al aula virtual de PNL más completa en español. O puedes adquirir mi nuevo libro de PNL en www.buscalibre.com
Muchas gracias por leer este artículo y si te interesa saber más de PNL y estudiar en una de las escuelas más prestigiosas de Latinoamérica, puedes visitar nuestra página web: www.ahpnl.la o escribirme directamente a mi whatsapp: https://bit.ly/3g8EFBB
Fabián Tejada
Ceo y Director de AHPNL
Master Trainer PNL, Coaching e Hipnosis
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